"Warum soll ich denn einen Makler einschalten? Der macht den Verkauf doch nur teurer, und inserieren kann ich mein Objekt auch alleine!"

So oder ähnlich wird vielfach argumentiert, wenn es um den fragwürdigen Nutzen eines Immobilienmaklers geht. Tatsächlich sind diese Argumente auch nicht von der Hand zu weisen. Wer die Vermarktung selbst organisieren kann und möchte, sollte dies auch tun. Dabei muss er allerdings versuchen, ein Mindestmaß an Objektivität zu wahren, denn ein Außenstehender beurteilt die angebotene Immobilie naturgemäß skeptischer als ein Eigentümer, der sie über Jahre nach seinen individuellen Vorstellungen gestaltet hat. Hier sind Konflikte praktisch vorprogrammiert, und eine neutrale Instanz wie der Makler wäre hilfreich.

Für alle Anderen gibt es eine ganze Reihe von Gründen, die Unterstützung eines Maklers in Anspruch zu nehmen. In erster Linie betrifft dies solche Anbieter, die sich aus Zeit- oder organisatorischen Gründen nicht um die Vermarktung kümmern können. Wer beruflich stark eingebunden ist oder nicht selbst in dem Objekt wohnt, vielleicht sogar in einer anderen Stadt, ist für jede professionelle Unterstützung vor Ort dankbar.

Aber auch solche Anbieter sind gut beraten, einen Makler hinzuzuziehen, die sich mit dem Ablauf der Vermarktung und den gesetzlichen Anforderungen nicht auskennen. Immerhin ist ein Immobilienverkauf keine alltägliche Angelegenheit, und allein die dabei transferierten Vermögenswerte können den Laien verunsichern: Was muss ich als Verkäufer beachten? Wie komme ich an fehlende Unterlagen? Kann ich sicher sein, dass der Käufer später auch zahlt?

Zum Dritten ist natürlich die Preisfindung eine Sache für Profis. Nur weil ein Nachbar seine baufällige Hütte im Internet für ein Vermögen inseriert hat, bedeutet das noch lange nicht, dass er diesen Preis auch erzielt oder das Haus überhaupt verkaufen kann. Bevor man durch solche Fehleinschätzungen sein eigenes Objekt "verbrennt", weil es zu lange erfolglos beworben wird, sollte der Preis von Anfang an realistisch angesetzt werden.

Gerade bei hochwertigen Immobilien kommt es auch vor, dass ein Eigentümer möglichst diskret verkaufen möchte und eine öffentliche Bewerbung unter seinem Namen scheut. Wird ein Makler eingeschaltet und sämtliche Korrespondenz über diesen abgewickelt, ist ein Höchstmaß an Diskretion geboten. Noch diskreter wird es bei einem Off-Market Verkauf: Dann unterbleibt eine öffentliche Bewerbung, und die Immobilie wird lediglich geeigneten Bestandskunden des Maklers angeboten.

Die wesentlichen Maklerleistungen sind zusammengefasst:

• Einwertung des Objektes (Preisfindung)
• Abstimmung mit Behörden und Einholen von Informationen
• Erstellung eines professionellen Exposés
• gezielte und bei Bedarf flächendeckende Bewerbung
• Koordination und Durchführung von Besichtigungen
• Verhandlungen mit Interessenten
• Unterstützung bei notwendigen Finanzierungen
• Begleitung der notariellen Beurkundung

"Viel hilft viel" trifft leider nicht zu, wenn Sie in Erwägung ziehen, durch das Einschalten mehrerer Makler den Vermittlungserfolg zu beschleunigen. Sinnvoll wäre das nur in dem seltenen Fall, wenn Sie aus Diskretionsgründen eine öffentliche Bewerbung untersagen und Makler die Immobilie nur intern ihrem Kundenstamm anbieten dürfen (sog. Off-Market-Verkauf). In allen anderen Fällen führt eine parallele Vermarktung nicht zu einem schnelleren Erfolg, da alle Makler die selben oder zumindest populärsten Medien nutzen und dadurch das identische Publikum ansprechen.

Abgesehen davon, dass potentielle Kunden bei mehrfach inserierten Objekten misstrauisch werden, stehen sich die Makler bei Besichtigungen gegenseitig im Weg. Werden Informationen oder Unterlagen angefordert, haben Sie als Auftraggeber einen erhöhten Aufwand. Die Abstimmung über Details wird ebenso erschwert wie das Problem möglicher Reservierungskonflikte, wenn Interessenten von verschiedenen Maklern akquiriert wurden.

Daher ist immer ein Alleinauftrag zu empfehlen, der üblicherweise befristet ist und dadurch bei Misserfolgen, die augenscheinlich in der Verantwortung des Maklers liegen, einen späteren Maklerwechsel zulassen.

Beim Kauf eines Hauses kann schnell ein fünfstelliger Provisionsbetrag anfallen, dessen Höhe unverhältnismäßig erscheint. Auch aus meiner Sicht ist die Belastung für den Käufer nicht fair, da die für ihn erbrachte Maklerleistung alleine vom Aufwand her einen solchen Betrag nicht rechtfertigt. Zu bedenken ist jedoch, dass

• mit dieser Zahlung auch diejenigen Leistungen abgegolten werden müssen, die für alle andere Interessenten kostenfrei erbracht wurden,
• im Sinne einer Mischkalkulation auch der Aufwand für sehr günstige oder schwer verwertbare Immobilien abgedeckt werden muss,
  
• der Makler Fixkosten hat, die lediglich durch sehr unregelmäßige Provisionseinnahmen abgedeckt sind und schließlich
• ein erhebliches unternehmerisches Risiko besteht, da einer einzigen erfolgreichen Vermarktung i.d.R. viele vergebliche Akquisitionsbemühungen gegenüberstehen.

Eine Umlage der Kosten auf alle Personen, die eine Maklerleistung in Anspruch nehmen, ist leider nicht praktikabel. Aber vielleicht kann darüber hinwegtrösten, dass letztendlich auch nur der Käufer seine Traumimmobilie erhält und alle Anderen leer ausgehen. Im übrigen hat die Einbindung eines Maklers auch für den Suchenden Vorteile, da der Makler zur neutralen Vertretung beider Vertragsparteien verpflichtet ist und insofern auch die Nachfrageseite umfassend berät und bei allen nötigen Verhandlungen unterstützt.

Wenn das Bestellerprinzip (siehe dort) auch bei Immobilienverkäufen verpflichtend geworden wäre, hätte dies zu einem Ungleich-gewicht geführt: Der Verkäufer stellt dem Makler ein Objekt zur Verfügung UND bezahlt ihn für die Vermittlung, was den Makler dazu verpflichtet, strikt im Interesse seines Auftraggebers zu handeln. Die meist konträren Interessen des Käufers hätte er dann nicht mehr vertreten müssen, insbesondere was Verhandlungen des Kaufpreises betrifft.